De la plasarea produselor si pana la reduceri, proprietarii magazinelor folosesc o intreaga serie de tactici pentru a-i face pe clienti sa cheltuie cat mai mult.
Mirosul
Vanzarea de produse are o componenta sentimentala, relateaza Business Insider. Clientii stabilesc legaturi cu diferitele marci, iar acestea incearca sa trezeasca diferite trairi pentru a influenta comportamentul potentialilor cumparatori. Simtul olfactiv este foarte important din acest punct de vedere, mai ales datorita faptului ca informatiile despre mirosuri sunt stocate in memoria de lunga durata si sunt puternic legate de memoria emotionala. Astfel, mirosurile pot sa declanseze diferite amintiri si au potentialul de a influenta comportamentul clientilor.
Studiile arata ca mirosul ambiental dintr-un magazin poate sa trezeasca sentimente pozitive legate de marcile vandute acolo, poate influenta obiceiurile de cumparare si creste probabilitatea ca un client sa revina de mai multe ori. Companii ca Scent Air produc odorizante care sa realizeze o conexiune emotionala intre marca si client. Conform Scent Marketing Institute, aromele diferite declanseaza comportamente diferite. Spre exemplu, aroma de produse proaspete de panificatie creste vanzarile caselor, mirosul de piele ajuta la vanzarea pieselor de mobilier de lux, iar citricele fac clientii sa petreaca mai mult timp in magazin.
Cum sa eviti capcana: Nu mergeti la cumparaturi pe stomacul gol si mancati o bomboana sau mestecati o guma mentolata. Menta reduce senzatia de foame si mirosul ei e suficient de puternic incat sa le mascheze pe celelalte.
Plasarea produselor
Uneori, cumparaturile sunt mai putin influentate de produsul in sine, cat sunt determinate de pozitia acestuia pe raft. Una dintre tacticile cel mai des utilizate de magazine este plasarea produselor scumpe la nivelul ochilor, pentru a atrage atentia. Practica nu se adreseaza doar clientilor adulti, jucariile sau alte lucruri destinate copiilor fiind plasate pe rafturile de jos, in speranta ca cei mici isi vor determina parintii sa le cumpere.
In general, la intrarea in magazin sunt asezate produse mai ieftine, care sa ii determine pe clienti sa inceapa sa umple cosurile. La fel, in dreptul caselor de marcat se gasesc produse ieftine, care sa atraga atentia persoanelor care se plictisesc stand la coada.
Cum sa eviti capcana: Priviti in jos. De multe ori, produsele similare, mai ieftine, sunt asezate pe rafturile mai greu vizibile. Obisnuiti-va sa priviti rafturile de doua ori inainte sa puneti produsele in cos.
Perceptia chilipirurilor
Vanzatorii stiu ca orice cumparator apreciaza reducerile, asa ca magazinele incearca sa ii faca pe clienti sa creada ca au dat de o afacere avantajoasa, chiar daca, de multe ori, nu e asa. Cardurile de fidelitate sunt cel mai bun exemplu in acest sens. Clientii primesc o reducere sau chiar un produs gratuit atunci cand cumpara zece alte lucruri, spre exemplu. Astfel, oamenii sunt tentati sa achizitioneze produse mai scumpe ori de care nu au neaparata nevoie, pentru a profita de promotie.
Oamenilor le e greu sa reziste tentatiei de a cumpara ceva mai ieftin decat in mod normal, asa ca afisele care anunta reduceri ii fac pe clienti sa intre in magazine, chiar daca nu planuiau sa achizitioneze nimic. Oferetele limitate adauga si un element de urgenta formulei, asa ca potentialii clienti sunt tentati sa cumpere rapid. La fel, site-urile care nu percep taxe pentru livrarea produselor in cazul in care cumparatorii cheltuie o anumita suma, sau comanda un numar mare de produse, profita de aceeasi tactica utilizata in cazul cardurilor de fidelitate.
Cum sa eviti capcana: Intrebati-va daca aveti nevoie de produsul aflat la oferta si daca l-ati fi cumparat in cazul in care pretul nu era redus. E normal sa profitati de reducerile de preturi si de ofertele promotionale sau sa incercati sa scutiti taxele de livrare. Atunci cand trebuie sa cumparati mai multe lucruri decat e necesar pentru a accesa oferta, „afacerea avantajoasa” isi pierde valoare.
Muzica
La fel ca si in cazul mirosului, sunetele contribuie la construirea unui ambient placut pentru clienti. Unele companii apeleaza la serviciile unor „arhitecti muzicali” care sa conceapa o lista de melodii special conceputa pentru a determina anumite comportamente. In unele cazuri, muzica difera in functie de sectiunile din magazin, fiecare dintre acestea avand cantece personalizate.
Din nou, la fel ca si in cazul mirosurilor, melodiile trebuie adaptate in functie de produsele pe care magazinele cauta sa le vanda. Spre exemplu, muzica clasica ajuta la cresterea vanzarilor in cazul produselor de lux, melodiile lente cresc timpul pe care clientii il petrec la cumparaturi, in timp ce cantecele care au ritm alert conduc la achizitii impulsive.
Cum sa eviti capcana: Cea mai simpla metoda de a evita influentele pe care incearca sa le exercite vanzatorii este sa nu ascultati deloc muzica din magazine. Luati o pereche de casti atunci cand mergeti la cumparaturi si ascultati melodiile preferate.
Preturile
Una dintre uneltele principale folosita in aplicarea tacticii chilipirurilor, stabilirea preturilor functioneaza si pe cont propriu. Studiile arata ca produsele ale caror preturi sunt numere zecimale (spre exemplu 99,99 sau 14,95) se vand mult mai bine decat cele care sunt cotate la pretul intreg, desi reducerea este insignifianta, iar clientii nici nu ridica restul, de cele mai multe ori. Ba mai mult, un experiment a demonstrat ca un pix care costa 3.99$ s-a vandut cu 44% mai bine decat altul care avea un pret de doar 2$!
O alta tactica pe care o utilizeaza vanzatorii este aceea de a plasa produse de lux in apropierea unor produse similare, mai ieftine. Clientii au impresia ca fac o afacere atunci cand cumpara obiectul mai ieftin, fara sa realizeze ca acela este cotat la un pret mult mai mare decat in mod normal.
Cum sa evitati capcana: Comparati preturile de fiecare data. Puteti sa folositi aplicatii pentru telefoanele mobile pentru a vedea daca ati dat intr-adevar de un chilipir sau vanzatorii incearca sa va influenteze.
Labirintul carucioarelor de cumparaturi
Probabil ca ati observat ca cele mai multe magazine mari au rafturile aranjate asemenea unui labirint. Studiile arata ca oamenii sunt predispusi sa urmareasca traseul, vazand mai multe produse pe parcurs decat daca ar fi mers direct in zona care ii interesa. Pentru a ajunge la produsele cele mai vandute sau cele mai cautate trebuie sa treceti, de obicei, prin dreptul a numeroase lucruri pe care nu doriti sa le cumparati, ori nu le cautati in mod special.
Deplasarea printre rafturi e usurata de carucioarele de cumparaturi. Acestea au fost inventate in anii ’30 pentru a transforma cumparaturile intr-o experienta placuta si pentru a facilita achizitionarea produselor de dimensiuni mari. In timp, dimensiunile cosurilor si carucioarelor de cumparaturi au crescut cu 40%, astfel incat clientii au impresia ca au achizitionat mai putine lucruri sau chiar simt nevoia psihologica de a le umple.
Cum sa evitati capcana: Daca nu cumparati produse de dimensiuni mari, tineti obiectele pe care le achizitionati in mana sau in plase de dimensiuni mici. Astfel veti fi mai atenti la ce cumparati si nu veti mai fi tentati sa umpleti cosul cu produse.